终端营销成功经验人物访谈

       终端成为主战场已经不是鲜闻了，然而在韩总看来，这个战场的硝烟还很不够味道，终端的PK还停留在拼价格、搞买赠，忽视了最重要的人的因素。成功进行终端营销、终端推广、终端服务，化妆品推广人员素质需要全面的提升，要具备一下几点魅力，才堪称完美。

人物介绍：韩总：金炫宫绝豆系列广东地区经销商，产品销售遍布23家药店及16家化妆品经营店，2009年销售额超100万元。

　　一、语言魅力

　　　　1、亲和力：微笑、大方、自信、标准普通话

　　　　2、洞察力：必备条件就是对事物的快速反应能力，根据消费者在琢磨的产品、念出的文字与所提的问题立刻判断这位消费者在考虑什么问题。逆向思维在这里就大派用场了，不要轻易的说出来，引导消费者发问，将消费者关心的问题转化为自己也是一直在关注的问题，拉近购销双方的身份距离。

　　       3、感染力：在卖场里，听到最多的就是“这个现在做活动，价格低，比较划算”;“其他品牌只是广告做的比较多……”拜托，这是在给对方卖广告吗?!介绍也只是停留在表面，讲的都价格与品牌，缺乏技巧与感染力的方式，很难让消费者共鸣，产生购买欲望。

　　二、专业魅力

　　       1、专业知识：由于多数导购的知识结构都不是很完善，在对知识的渴求方面并不积极，导致不少导购连基本行业专业知识都很缺乏，在介绍的时候只能咬紧很肤浅的内容，就是消费者都比她清楚的那一块，不停的重复着。

　　       2、熟悉产品：这个最基本不过的，在目前的市场情况看来，执行的仍不乐观。很难想象一个给你介绍产品的人，连自己产品都不熟悉，是怎样一个尴尬的场面?!

　　       3、体验示范：体验营销仍然很火时代里，亲身示范给消费者带来的不是产品的马上凑效，而是品牌的专业化，与使用心得及与人的交流。

　　三、形象魅力

　　       1、时尚靓丽：作为品牌形象的一个窗口，这方面不能过于妖娆，采用淡妆为宜。　　

               2、端庄得体：衣装得体能衬托一个人的气质，金炫宫绝豆营销人员在终端卖场统一着装，和产品形象统一，我的员工身着淡金色合体连身裙，中间配黑色腰带，时尚高雅，切合了产品形象。

　　       3、功效呈现：有句话说的好“没有调查就没有发言权”，介绍产品更是这样，如果自己的问题都没解决，如何去给客户推介相关产品呢?我的员工全部亲身体验过绝豆产品，见证了功效可靠及质量的优秀。介绍起来颇具说服力。

         四、举止魅力　

          　1、手部语言：手的语言表达能力有时并不亚于嘴巴，只是我们常常忽视了这一点，指挥家如果用嘴发令，相信是一团糟的。适当的手势表达，在放松自己的同时，更好的表达自己的意思，特别是对产品描述过程中，拿起产品与对比产品的时候都是很必要的。

　　      2、站立姿态：行业里不乏有些不是很重视品牌形象的人员，站的松松垮垮，一有机会就找个地方靠一靠，有消费者过来看了很久才懒洋洋的靠近客套两句，更有甚者是有的根据来者的打扮就知道对方是买不起某些产品的，也懒得理会，确实是“洞察力”很强。

　　3、仪表神情：呆若木鸡来形容或许不大恰当，但有时候在终端看到个别确实是面无表情的，很困倦的站在那里，要么就玩着手机，要么就跟地板含情脉脉，唯独不利用时间学点东西。

　　五、智慧魅力

　　1、超强耐力：消费者问题的解答耐性。啰嗦的消费者更需要得到满意专业的解答，然而不少导购人员因知识贮备不充裕，不能很到位的解答问题，反而让自己的言语开始混乱而草草作答。耐力的法则告诉我们，保持良好的心态，将消费者当作自己的学生来指导，当然前提是你想做一个好老师。

　　2、个性开朗：所谓性格决定命运，姑且不要说的这么严重。笑脸是最基本的要求，可是这个基本要求不是个个内行，最大的原因就是性格，个性开朗，笑脸常挂，叫人看了很舒服。

　　要促成消费，引导的功能不可估量，无论是高产品还是中低价值产品，韩总觉得有以下几点原因：

　　1)企业领导自身缺乏这样的品牌管理意识;

　　2)企业看到的是成本的增加，而非培育后的效益

　　3)人员流动性太大，今天给你推股票，明天为他卖膏药，缺乏信心;

　　4)需要持续的合作

　　5)专业教练的缺失，手法过于单一

　　6)整体体系的建立，让企业领导们觉得很繁琐，懒得去理。

　　看到问题就存在机会，关键是如何整合与转变观念。将“导”放在第一位。终端陈列形象也是“导”的一种无声形象，不要以为它不会说话，就可以蔑视。轻算一笔账，一个货架按1000元计算，成本不会比有声导购差多少。

　　1、合理投资预算

　　可达成资源的全面利用，企业或者小规模的经销商，应该备有一定的资本，用于其他激励体制上面，合理分配企业年度的宣传方案，认真审核，划分轻重缓急。

　　2、培训机制

　　韩总一直很强调这一点，无论是外聘讲师也好，企业内部专业人士兼任也罢，形成长期有效的培训方案是非常必要的，有一下几点好处：

　　a) 形成了“先训后导”的思路，不再是在混乱中摸爬

　　b) 在培训中发现问题，在问题中发现机会

　　c)人员提升，为企业增值

　　3、不要借口

　　一顿饭花去几千上万，给的很豪爽，给员工添点加班费增加点提成，就老说企业要竞争要生存，大家相互理解。这个问题很严峻，也很搞笑，似乎成了一种习惯，企业主自己花了再多不心疼。给点为自己拼命干活的人就很多借口，或者不叫借口，是没有心理准备，觉得大家付出是天经地义，过度奢求是不健康的。这是不对的。现在的竞争是人才的竞争，企业在叹息人才难找的同时也要认真想想自己给人才们做了什么的呀!

　　化妆品终端如何取胜，“导”是关键。“导”就是终端营销，“导”就是终端推广，“导”就是终端服务。只有把“导”的功夫做足做透，才能真正成就事业，魅力营销不是一两次的促销活动，要合理调整人事结构与宣传预算，打造一支专业团队，是化妆品终端营销成功的必备武器。祝金炫宫所有的经销商们新年好！财源广进！

特约记者：孙红采编